6年前，过着朝九晚五设计师工作Amanda Buhse每每相约护士好友喝酒解压，其中一个重要解压环节——做蜡烛。作为一个爱好，谁也没想到Amanda Buhse在这上面开启新的征程。

如今她已是Coal and Canary——加拿大一线上高端蜡烛品牌的首席运营官兼首席创意官。Coal and Canary的蜡烛畅销北美，甚至“列席”奥斯卡和格莱美颁奖典礼的伴手礼套盒。

走进Coal and Canary占地约一万平方英尺的仓库，粉红的韫色扑面而来。整个仓库的设计与品牌高奢的定位不谋而合。Coal and Canary的生产力大概是每天1000支手工蜡烛。截止目前，Coal and Canary的市值大约是200万美元，而疫情是最强大的助攻选手，依托Wix建站的Coal and Canary由于疫情不得不将销售场景转置线上，却意外在经济下行的北美市场实现逆袭。

以下是与Amanda Buhse的访谈实录：

Q：创立Coal and Canary的想法是缘何而起呢？

A：Coal and Canary成立于2014年。我和我的护士朋友都有非常大的工作压力，社畜之间以借酒消愁之名群聚，他一直有制作蜡烛的爱好，而且做得非常好，久而久之我们决定把我们俩的专长结合起来。投身市场研究后发现，25-35岁的女性群体，她们的需求没有得到重视。于是我们开始着手Wix建站事宜，社媒宣发。一旦我们开始上新，就有人询盘，这时，我们意识到这已经不再是一个爱好，是一个商机。

Q：Coal and Canary问世不久即入选奥斯卡和格莱美的伴手礼，你能分享一下这背后的故事吗？

A：尽管我们是小作坊起家，但还是给自己设了长远的目标——让好莱坞名流也用上我们的产品。某天偶然接触到为格莱美和奥斯卡颁奖典礼筹备伴手礼的工作人员，我给他发了一封电子邮件，介绍了我们的产品和网站，三周后收到了邮件回复。这个机会来得如此之快是我们始料未及的。

Q：你认为Coal and Canary受欢迎至此的原因是什么？

A：Coal and Canary从包装，到系列命名到产品细节无不体现着“乐趣”二字，每只蜡烛都有自己的个性和特点，这是我们给消费者的承诺。

另外，我们也非常重视消费者维系。每当他们致电询问问题时，我们都以最诚挚的态度予以解答。我认为与消费者“情投意合”是Coal and Canary能吸引到如此多的回头客很重要的原因。

Q：请谈谈疫情对Coal and Canary的影响。

手工蜡烛本就是怡情的物件，与疫情期间的需求背道而驰。我们主要的售货渠道是展会、企业团购和实体店。2020年3月初，受疫情影响展会陆续被取消，门店被迫关闭不说，老客户逐一取消的订单，让我们的现金流状况雪上加霜。

我们不得不在危情时刻爆发出超能力，在疫情之中负隅顽抗求得一线生机。疫情以前我们每年会参加至少50场展会，这占到我们收入的大头，线上网店，也就是自建站的收入不过是凤毛麟角。一夜之间，本末倒置，Wix帮了我们很大的忙，短时间内做自建站的优化对我们这些走传统路线的零售来说绝非易事，但在重塑线上门店这个过程中，Wix无论从硬性的资源生态还是柔性的售后回访，都做到了极致，方便我们这些建站小白专注于营销这个版块，总结Coal and Canary的2020年，收入翻了一番，销售额上升535%。

Q：能否分享一点点Coal and Canary获客的独门秘笈？

事实上Coal and Canary也很幸运，手工蜡烛是家居用品，然而疫情期间很多人都宅在家里。自从我们把业务重点转移至线上，直面消费者进行销售，仿佛走进了第二天堂。

让人眼前一亮的，还有Wix的电邮营销功能。有一次甚至为公司带来了600余份订单和4万多美元的收入，现在电邮营销已经成为每周的固定环节。

Q：你之前提到有很多复购的消费者。能说说这背后的故事吗？

A：我们大约有一半的客户是回头客，但自从把重心放置线上，我们不得不在缩短与消费者之间隔阂上做更大的努力，Wix Analytics帮到我们很大的忙，通过对后台数据的分析，哪个位置、哪种形式的按钮更能吸引到点击，哪些产品的点击购买转化需要优化，报告解读得十分透彻，从而给了我们优化方向。还有之前提到的电邮营销功能，该功能能自动设置消费者在购买蜡烛30天内收到Coal and Canary的营销邮件，这确实激励了不少回头客。

我们还头脑风暴了许多特别的活动。例如夏季销量放缓的时节，每周的一款VIP蜡烛的活动吸引到了不少新客的注意，还有一些回头客的复购。为了获取购买VIP系列的资格，消费者必须订阅上新资讯。这也是每每上新能引起如此大的轰动的原因。

Q：最后还有什么想跟读者分享吗？

A：我在成长过程中总是听到这样的话：你可以是海里最小的鱼。始于小微是我创业的写照，

小作坊里的7支蜡烛是我启航的小船，成立品牌后的一番乘风破浪，让我明白，当你真正拥有一个品牌，目标和梦想是无限大。

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（责任编辑：尊龙凯时）